Tabla de Contenidos
Guía Completa de 8 pasos para Crear un Buen Plan de Exportaciones – Requisitos, Claves y Permisos Necesarios
La exportación puede ser una excelente oportunidad para empresas de todos los tamaños, permitiendo diversificar el mercado y aumentar los ingresos.
Sin embargo, para tener éxito en un mercado internacional, es fundamental desarrollar un plan de exportación sólido que abarque todos los aspectos legales, logísticos y estratégicos. En esta guía, abordaremos paso a paso cómo crear un buen plan de exportaciones, los requisitos necesarios, las claves para ejecutarlo y los permisos e intervenciones que pueden necesitarse.
Investigación de Mercados y Selección de Países
El primer paso en un plan de exportación es identificar los mercados potenciales para el producto o servicio que deseas exportar. Este proceso requiere una investigación profunda en la que se evalúan factores como la demanda, la competencia y la normativa local de cada mercado.
Investigación de mercado: Investiga el tamaño del mercado, las tendencias de consumo, el nivel de competencia, los precios y el perfil del consumidor en cada país. Usa fuentes como estudios de mercado, datos del gobierno y consultoras internacionales.
Análisis de la competencia: Identifica competidores locales y otros exportadores, y analiza sus fortalezas, debilidades, precios y canales de distribución.
Selección del mercado objetivo
Una vez recopilada la información, selecciona los mercados que ofrezcan mayores oportunidades y menor riesgo. Es recomendable empezar con un país antes de expandirse a otros.
Análisis de la Capacidad de Exportación: Antes de exportar, es crucial evaluar si tu empresa tiene la capacidad operativa, logística y financiera para hacerlo.
Capacidad de producción: Asegúrate de que puedes satisfacer la demanda del nuevo mercado sin afectar el abastecimiento local.
Recursos financieros: Exportar implica costos adicionales (envíos, aranceles, marketing, etc.). Asegúrate de contar con los recursos necesarios para financiar estos gastos.
Infraestructura y logística: Evalúa si tienes los medios logísticos (almacenamiento, transporte, distribución) para cumplir con los requisitos del mercado extranjero.
Desarrollo de la Estrategia de Exportación
Una vez definido el mercado y confirmada la capacidad de exportación, el siguiente paso es diseñar una estrategia que abarque el marketing, la distribución, los precios y el modelo de negocio.
Estrategia de marketing internacional: Define cómo posicionarás tu producto en el mercado extranjero. Esto incluye la definición de la propuesta de valor y el mensaje de marca.
Canales de distribución: Decide si distribuirás directamente o a través de intermediarios (distribuidores, agentes, representantes).
Política de precios: Establece los precios considerando el costo total (producción, exportación, transporte) y el margen de ganancia. También ten en cuenta los aranceles e impuestos del país de destino.
Estrategia de financiamiento y cobro: Define los términos de pago y las herramientas de financiamiento, como cartas de crédito y seguros de crédito, que puedan protegerte ante posibles impagos.
Requisitos Legales y Permisos de Exportación
La exportación exige cumplir con una serie de requisitos legales tanto en el país de origen como en el de destino. A continuación, se describen algunos de los principales permisos e intervenciones:
Registro como exportador: La mayoría de los países requieren que las empresas estén registradas como exportadoras para operar legalmente. En Argentina, por ejemplo, debes registrarte en el Registro de Exportadores de la AFIP.
Clasificación arancelaria: Es necesario identificar el código arancelario del producto según el sistema armonizado (SA). Esto determinará los aranceles y restricciones en el país de destino.
Documentación comercial: Los documentos estándar incluyen la factura comercial, el conocimiento de embarque (Bill of Lading), el certificado de origen y el packing list.
Certificaciones y normas: Dependiendo del tipo de producto, puede que necesites certificaciones de calidad o cumplir con normas específicas (como FDA para alimentos en EE.UU. o la CE en Europa).
Permisos de exportación específicos: Algunos productos requieren permisos especiales (productos agrícolas, químicos, materiales estratégicos).
Logística y Gestión de Transporte
La logística es un aspecto fundamental en el comercio internacional, ya que un error en el transporte puede significar retrasos, costos adicionales o pérdidas de mercancía. Considera los siguientes puntos:
Selección del medio de transporte: Elige entre transporte aéreo, marítimo o terrestre según el tipo de producto, el presupuesto y la urgencia del envío.
Incoterms: Los Incoterms son términos internacionales que definen las responsabilidades de comprador y vendedor en el envío. Ejemplos: FOB (Free on Board), CIF (Cost, Insurance and Freight).
Empaque y embalaje: Asegúrate de que el empaque cumple con los estándares del país de destino y que protege el producto durante el transporte.
Gestión de inventario: Diseña un plan de inventario que permita cumplir con los tiempos de entrega y la demanda en el extranjero sin tener exceso o falta de stock.
Financiación y Seguros para Exportadores
Exportar conlleva riesgos financieros, como el riesgo de tipo de cambio y el riesgo de impago. Existen varias herramientas que pueden ayudarte a gestionarlos:
Líneas de crédito para exportación: Por ejemplo, líneas de crédito a la exportación del Banco Nación en Argentina.
Seguros de crédito: Este tipo de seguro protege contra el impago de los compradores extranjeros.
Cobertura de tipo de cambio: Si el país de destino usa una moneda distinta, es útil protegerse frente a las fluctuaciones cambiarias mediante contratos a término o seguros de cambio.
Promoción Internacional y Expansión
Para tener éxito en el mercado internacional, es clave desarrollar una estrategia de promoción que atraiga a clientes potenciales en el extranjero.
Participación en ferias y misiones comerciales: Las ferias internacionales permiten presentar tu producto y conocer compradores potenciales. Algunos países ofrecen subsidios para que las empresas asistan a estos eventos.
Marketing digital: Invierte en marketing digital, como SEO, publicidad en redes sociales y e-commerce, para llegar a clientes en el país de destino.
Redes de contactos internacionales: A través de cámaras de comercio, embajadas y asociaciones, puedes acceder a contactos que faciliten la entrada a nuevos mercados.
Evaluación y Monitoreo del Plan de Exportación
Una vez que inicias el proceso de exportación, es importante realizar un seguimiento constante para asegurar el éxito y adaptarte a cualquier cambio en el mercado o la normativa.
Monitoreo de la competencia: Observa la evolución de los competidores en el país de destino y ajusta tu estrategia cuando sea necesario.
Medición de resultados: Analiza las ventas, el retorno de la inversión, la rentabilidad y el crecimiento en el nuevo mercado.
Ajuste de estrategias: Con base en los resultados y los cambios en el entorno, adapta y mejora tu plan de exportación.
Crear un plan de exportación exitoso requiere tiempo, análisis y recursos, pero puede abrir grandes oportunidades de crecimiento para tu empresa.
Asegúrate de cumplir con todos los requisitos legales y aduaneros, contar con una estrategia clara y realizar un seguimiento constante. Con un plan bien estructurado, las exportaciones pueden ayudarte a expandir tu mercado y fortalecer la competitividad de tu negocio.
Desde Córdoba Custom Service, podemos ayudarte a crear un plan de exportación claro y seguro, ¡comunícate con nosotros!